Por Ana Muñoz
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| El éxito, depende del perseverar cada día |
A la hora de tener éxito en el
trabajo, o en cualquier tarea que emprendas, son varios los factores que pueden
estar interviniendo pero, en muchos casos, el nivel de optimismo que tenga una
persona puede ser un factor clave para determinar el éxito o el fracaso.
Supongamos, por ejemplo, que estás tratando de
vender un producto y necesitas encontrar clientes potenciales. Tal vez empieces
con un gran entusiasmo, presentando el producto, explicando sus virtudes a los
posibles clientes, respondiendo a sus preguntas e informándoles una y otra vez
sobre todas sus características, esperando hacer una venta lo antes posible,
pues tu comisión depende de ello.
Supongamos también que tienes dotes para ser un
buen vendedor: caes bien a la gente, sabes informales con claridad sobre el
producto, su utilidad y sus características, inspiras confianza y no haces que
se sientan presionados o agobiados.
Pero a pesar de esto, pasa el tiempo y no logras
hacer ninguna venta. ¿Cómo reaccionas en este momento? La respuesta a esta
pregunta puede ser fundamental a la hora de predecir si podrás ganarte la vida
con este trabajo o si harás mejor en buscarte otro. Y es aquí donde el
optimismo juega un papel importante.
El vendedor optimista
No se rinde con facilidad, es perseverante, no se
ve demasiado afectado por el fracaso, sino que lo utiliza para aprender, se
pregunta qué está haciendo mal y qué puede mejorar y lo pone en práctica. Es
capaz de ver su trabajo como una serie de experimentos que sirven para ir
comprobando qué estrategias funcionan y cuáles perjudican su actividad, y cada
día es una oportunidad para aprender algo nuevo y ser mejor vendedor.
Cuando llega una mala racha no se culpa por no
estar vendiendo, sino que tiene en cuenta las circunstancias externas. Sin
embargo, a pesar de ser básicamente optimista, tiene también una buena dosis de
realismo, de manera que sabe reconocer qué parte de culpa o responsabilidad es
de las circunstancias externas (por ejemplo, una situación de crisis), y qué
parte le corresponde asumir. Si sabe que está siendo culpa suya no se dedica a auto
flagelarse emocionalmente, sino que pone en marcha su mente para buscar
soluciones.
Ve interesantes retos a superar donde otros ven el
fin del mudo y afronta las dificultades con afán de superación y entusiasmo,
como oportunidades de hacer algo difícil y saborear luego aún mejor su éxito.
Los malos vendedores
Para ser un mal vendedor, basta con hacer algo de
lo siguiente… O una mezcla de todo si tu objetivo es que te den el premio al
peor vendedor del año:
1. El vendedor narcisista. Empieza el trabajo pesando que es mejor que
nadie y que venderá el producto con rapidez, consiguiendo más ventas que
cualquiera de sus compañeros. Conforme pasa el tiempo y no logra vender nada,
su exagerada autoestima empieza a verse dañada. La distancia entre lo que
esperaba que sucediera y la realidad es tan grande que le produce un impacto
tremendo y una dura caída. Ante esta situación, es muy probable que abandone,
diciendo que no le gusta ese trabajo e infravalorándolo.
2. El vendedor inseguro y pesimista. Empieza el trabajo con dudas acerca de su
capacidad para vender, no se considera del todo preparado y espera el fracaso.
Seguramente se muestre ante los clientes de manera poco convincente, da la
impresión de no creer en el producto o no de querer vender (en realidad tiene
miedo a fracasar) y abandona con rapidez. No será capaz de persuadir al cliente
indeciso y perderá oportunidades por su falta de confianza y baja
autoestima.
3. El vendedor indiferente. Intentará acercarse a los clientes con aire de
condescendencia, como si no le importara mucho vender o no vender, no aportará
mucha información sobre el producto, sino que se limitará a responder
brevemente a las preguntas del cliente sin aportar información adicional de
manera espontánea. Los clientes se sentirán menospreciados por este
comportamiento y sentirán rechazo hacia el vendedor. Tal vez esta actitud del
vendedor sea solo un modo de proteger su autoestima de los fracasos, pero es un
modo muy poco efectivo, que le llevará precisamente al fracaso más rotundo.
4. El vendedor demasiado amigable. Te hablará de sí mismo, de su vida, de sus
intereses, te hará preguntas personales y, en definitiva, tendrás la sensación
de que has ido a una cita a ciegas, en vez de a comprar un coche o cualquier
otro producto, y te marcharás pensando que has hablado de todo, excepto de
aquello de lo que querías hablar. Y, por supuesto, si a todo esto le añadimos
una buena dosis de pesimismo, será incapaz de soportar los muchos
"fracasos" y pérdidas de clientes que pueden tener lugar entre una
venta y otra.
